Представьте себя на мгновение на далеком острове, без телефона, интернета и почты, на одну неделю. Что бы сделали со всеми письмами, которые ожидают вас по возвращению.

Эта фантазия не кажется столь изощренной, когда дело касается будущих инвесторов. Может они и не на далеком острове, но им определенно нет дела до почты с инвестиционными просьбами, будь они на работе или в отпуске, проще всего для них отправить всю подобную “макулатуру” в корзину. Что касается тех, кто все-таки просматривает и внимательно читает почту, то они просто могут не отличить одно письмо от другого. Поскольку большинство просьб организаций и ассоциация кажутся одинаковыми, поскольку все они, на первый взгляд, занимаются одним и тем же, когда дело касается привлечения средств.

Поэтому, с большей вероятностью инвестиции получают те компании, чей запрос прочли первым, или же не получает никто. Конкуренция в этой среде просто сумасшедшая, но ситуация вскоре должна в корне измениться. Так как деятели прямого маркетинга уделяют львиную долю внимания аналитическим вопросам: как обратиться именно к правильной аудитории. У одних это получается лучше, у других хуже, но делают это все.

Сконцентрировавшись на аналитике, были забыты основы. Все стали помешаны на цифрах, но важны еще и слова, и старый добрый маркетинг. Так, давайте вернемся к основам. Объясняйте вашим потенциальным инвесторам, почему именно ваша организация заслуживает их денег.

Другими словами, объясните спонсорам, почему их $25 будут значить больше, если они инвестируют их в вас, а не в другую организацию для этих же целей. Но как? Задайте себе два специфических вопроса, чтобы суметь прояснить все для себя и для потенциального инвестора. Затем, держите ответы на эти вопросы на переднем плане, при аргументировании преимуществ.

1. Каковы возможности вашей организации, или какова ваша "ниша на рынке"?

Давайте возьмем в пример больницу. Все больницы существуют, чтобы помогать людям, многие занимаются научной деятельностью, чтобы привлекать дополнительный капитал. И это отлично, но какую уникальную “нишу на рынке” занимает госпиталь?

Занимается ли больница исследованиями определенного вида рака или болезни больше чем остальные? Если да, то различие понятно. Изобрела ли больница инновационное лечение или лекарство от рака или болезни? Необходимо об этом рассказать потенциальному инвестору. 

В любом случае, нужно поведать о больнице то, что другая больница не сможет отнести к своим заслугам. Если получится, то ниша на рынке найдена. Теперь, отправляйтесь домой и прокручивайте в голове обращение снова и снова.

2. Что отличает вашу организацию от других?

Что если инвестиции необходимы ассоциации для борьбы с глобальным потеплением? Это совсем не уникальный случай. Сотни организаций занимаются тем же самым.

Этот факт подчеркивает, насколько важно для организации отличаться от остальных. Задайте вопрос: ваша организация самая опытная в этой сфере? Занимает ли она сильную правовую позицию? Насчитывает ли она самое большое количество партнеров? Может ей руководит выдающийся лидер, о котором другие организации могут только мечтать?

Несут ли в себе вступление и поддержка вашей организации какие-либо особые бонусы и выгоды? Если да, убедитесь, что об этом подробно написано в обращении. Если же бонусы смутные, тогда нужно указать на сильные стороны организации, потому что инвестирование в успешную организацию само собой несет в себе выгоду.

Что теперь?

Некоторым организациям будет тяжелее ответить на эти вопросы, чем другим. Да, существует простая истина: если вы не можете ответить не на один из этих вопросов, то, вероятно, у вашей организации нет разумных причин для существования.  

Итак, прежде чем разворачивать следующую компанию по привлечению средств, вы обязательно должны ответить на два важных вопроса. Тогда успешность вашей работы будет расти в геометрической прогрессии.