Для многих ассоциаций государственный сектор является тем рынком, на который они не обращают свой взор и не пытаются войти на него. Почему? Государственные служащие и организации имеют особые потребности, поэтому многие ассоциации подвергаются сомнению в том, что они способны понять и реализовать эти потребности.

 

 

Путем создания фокус-групп, проведения опросов и научных исследований Институт Внутреннего Аудита (ИВА), глобальная профессиональная ассоциация с 180 000 членов по всему миру, выявила ряд характеристик, отличающих работу в государственной среде:

 

• высокий уровень общественного контроля с постоянно растущим спросом на отчетность и прозрачность деятельности правительства
• открытая и изменчивая политическая среда с повышенным интересом СМИ
• сектор с высокой степенью регулирования и политически определяемой повесткой дня
• акцент на социальные услуги с большим расхождением интересов конкурирующих сторон
• организационная культура, ориентированная на власть предержащих, с несколькими разнообразными измерениями исполнения
• в противовес частному сектору, бюджет зависит от расходов, а не прибыль от доходов

 

Кроме того, государственные служащие сталкиваются с ограничениями бюджета и ограничениями на поездки, что может повлиять на их возможность вступать в членские организации или принимать участие в программах, предлагаемых ассоциациями. Эти ограничения, наряду с особенностями их рабочей среды, заставляют государственных служащих почувствовать, что их нужды и требования к ассоциациям отличаются от имеющихся у сотрудников частного сектора.

 

Государственные служащие также полагают, что прозрачность и нехватка ресурсов, как человеческих , так и капитала, ставят их в невыгодное положение. Они заявляют, что нуждаются в большей поддержке от сторонних организаций, а точнее в помощи по сравнению своих показателей и обеспечению обучения с учетом их конкретных потребностей и ситуации (например, включающие примеры и тематические исследования из государственного сектора, ведущиеся специально обученными правительственными инструкторами, затрагивают исключительно вопросы, связанные с государством, и учитывают распределение по срокам, графики и механизмы ценообразования, характерные для их ситуации).

 

На основе этих новых идей ИВА определила семь ключевых правил для работы с государственными служащими.

 

• Покажите сочувствие. Поймите государственный сектор. Они хотят знать, что вы осознаете и признаете то, с чем они сталкиваются. Как любая индивидуальная или особая группа, они хотят быть признанными за то, что делает их уникальными, и они хотят знать, что вы уважаете эти особенности.
• Разработайте ценные предложения по бюджету и ограничениям на поездки, установленным в государственном секторе. Оно должно включать преимущества, которые вы представите членам правительства (в том числе новые преимущества, созданные только для них), а также условия по специальным предложениям, разработанным специально для них. Например, из опыта ИВА известно, что некоторые правительственные учреждения были освобождены от уплаты членских взносов, хотя они и в состоянии платить за обучение. Как это может быть использовано для создания альтернативных методов привлечения данных учреждений?

 

 

• Наймите предметного эксперта, который возглавит кампанию. Важным фактором успеха является наличие эксперта со знаниями и опытом для направления ваших ценных предложений в нужное русло. Этот человек может также выступать в качестве лица вашей организации перед членами правительства и может общаться с государственными служащими на необходимом для этого уровне.
• Создайте площадку для общения и пропаганды. В ИВА это автономный специальный центр с собственным веб-сайтом, учебными программами и другими ресурсами. Ключом к развитию стала разработка отдельной (но связанной) марки, созданной исключительно для наших правительственных членов. Запуск нового центра предоставил хорошую возможность для взаимодействия и укрепления связей с существующими членами, а также для выхода на потенциальных членов с нашими новыми предложениями.
• Привлекайте экспертов через общественную структуру. Когда уже существующие члены из правительства услышали о наших планах по развитию специального центра по обучению государственных аудиторов, они выстроились в очередь, чтобы принять в этом участие. Использовав этот энтузиазм и отобрав добровольцев, мы начали активно выступать за новый центр, привлекая значительно больше внимания и создавая больший резонанс, чем это было бы при использовании других методов. Правильно отобранные добровольцы также смогут помочь вам найти доступ к конкретным областям правительства, являющимся вашей целью. Важно с умом подойти к выбору добровольцев и сосредоточить их на самых важных приоритетах.
• Разработайте правительственный контент путем переработки существующего и создания нового контента с нуля. Многие имеющиеся ресурсы и обучающие программы могут быть переделаны для правительства путем редактирования контента и приведения примеров и случаев из государственной среды. Используйте вашего предметного эксперта и добровольцев для достижения этой цели и ввода нового контента.
• Не думайте, что вы знаете все о ваших членах. Например, существуют значительные различия между федеральными, региональными и местными уровнями власти (не говоря уже о школьных округах, университетах и т. д.)Уделите время тому, чтобы понять эти подгруппы и создать специальный контент для каждой из них, либо общий, объединяющий их все. Всегда знайте свою аудиторию.

 

Такой подход работает в ИВА, где мы наблюдали постоянное расширение и укрепление членства за счет правительственных структур с момента запуска нашего специального центра. Модель, которую мы разработали для привлечения государственного сектора, в настоящее время используется для привлечения других специальных групп в целях стимулирования роста и укрепления в тех отраслях, где анализ показывает наибольший потенциал. Мы считаем, что способность удовлетворять потребности специальных групп является частью частью нашей будущей стратегии по работе с членами. Благодаря этой способности мы продолжаем увеличивать наше членство и более эффективно работать в рамках своей сферы деятельности.